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| 八千岁酒品牌&营销实战辅导手册(5) --实战篇1 |
作者:周亮
来源:全球品牌网 时间:2004-11-2 17:30:43 |
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实战篇
第一部分 销量来自哪里
1 销量来自销售网络数目；
2 销量来自产品陈列的规范；
3 销量来自不断的业务拜访；
4 销量来自完善的客户管理；
5 销量来自有力的促销工作；
6 销量来自有效的市场计划；
7 销量来自有效的计划执行；
8 销量来自完整的送货支持；
9 销量来自生动化的终端管理；
10 销量来自重点客户；
11 销量来自有效的市场报告；
12 销量来自有效的市场整理；
13 销量来自系统的客户支持；
14 销量来自部门间的协同作战；
15 销量来自一系列的活动效应；
16 销量来自企业，产品，员工的形象；
17 销量来自广告活动的效应；
18 销量来自消费者的口碑；
19 销量来自对各类终端严格的市场控制和管理；
20 销量来自员工对职务的理解，对职责的执行；
21 销量来自品牌定位和发展；
22 销量来自完整的市场计划和部署；
23 销量来自员工的日常纪律和工作心态；
-----------------------等等
销量，是所有因素的总和。每一个人做他该做的事，大家都为了一个相同的目标，这样，销售工作形成一个完整的机器。就象一台精密的发动机，每一个员工都是发动机的一个零件，各司其职，便会发挥最大的效应，创造更大的价值。
第二部分 成功管理的一些技巧
1 掌握工作流程。
明确岗位描述，明确责任；
明确关键性业务指标
明确市场的操作方法；
明确表单的填写和信息反馈；
明确业务督导和业务检查；
2 员工表现的监控和衡量。
按工作流程指挥员工，让员工明白自身的职责；
指导员工执行工作任务；
定期衡量员工工作；
培训，指导员工更好地工作；
随同员工进行拜访或收款工作，发现问题；
3 实际执行。
不要等结果，而是掌握产生所有结果的过程，如销量的变化，利润和成本；
体现工作的成果，例如：市场计划，培训，拜访，检查记录，例会等；
反映所有工作支持的诚意，如：部门协调，定期检讨，不随便责怪业务员，不推卸责任等；
4 定期衡量。
衡量关键业务指标；
每周，每月衡量工作业绩，检讨阶段性工作目标的达成情况；
主动提交市场建议；
定期衡量下属的工作；
5 团队建设。
加强部门协作，经常探讨市场存在的问题；
实地考察市场，共同解决问题；
加强自我提高，自我完善的能力；
开放的沟通环境；
只对事，不对人；
分享经验；
一个人的力量是有限的，集体的力量是无穷的；
不论成功，或是失败，都是集体的；
6 做一个有头脑的领导者。
不断学习，掌握市场管理与运作的技巧；
使用管理工具，如工作计划，工作检查表单；
创造沟通环境，起到沟通员工与高层领导的作用；
提供具体的市场管理支持，如：现场辅导，现场办公，现场回收欠款等。
不断自我完善，发现自身的不足；
积极寻找解决问题的办法--------没有解决不了的事，只有心态不正的人；
积极提供市场建议，哪怕建议十分幼稚；
检查执行效果；
7 成功的管理者不一定是业务专家，但他可以发挥员工的专长，可以将一个人的经验变成几个人共同的经验。
第三部分 为什么要衡量我们的业务表现
我们的企业哲学是：顾客为尊，市场为首，人才为源。作为公司的一员，业务员代表着公司的形象；从一定层次上说，业务员是销售成败的关键。在业务拓展中，我们的表现是我们实现自身价值的依据，也是职位评定的依据，因此，我们的业务表现必须有一个衡量的标准。企业没有大锅饭，企业也没有铁饭碗，我们的业务表现，就是我们在企业找到位置的依据。
在公司的发展战略中，我们的模式是：
一个中心----------销售活动以管理为中心
两个基本点-------建设销售队伍和经销商队伍
三个原则----------建立网络原则
帮助经销商赚钱原则
品牌经营，提高店铺占有率，提高店内占有率的原则
四个目标----------销售量最大
成本费用最低
市场占有率最大
购买者最多
鉴于以上的模式，业务表现的衡量更是工作的重点。因为，没有衡量标准，公司就无法进行管理。衡量的标准就是预期要达到的目标，衡量标准也传达了公司对员工的期望；使员工的潜力和公司的发展保持一致。
炎帝酒业业务衡量标准示例：
如：销售执行-------生动化
定义：销售终端为吸引消费者注意力所采取的所有行动；
包括：陈列，POP，上柜，堆头，商标，气氛布置等
各项按要求执行：
陈列：集中摆放，品牌顺序；
POP：张贴标准，及时更新，清洁；
气氛：气球悬挂，海报张贴，横幅以及其他道具到位；
各项检查均以评分的方式计入业务员当月工作评估。
注意：
1 考核不同职位的员工，考核的标准是不同的，因为他们的工作任务不同，承担的责任不同。
2 不同职位的员工承担不同的责任，但是不论如何，职位越高，承担的责任越大。 |
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